Психологические уловки ритейла

«Если предложение слишком хорошее, чтобы быть правдой, то, вероятно, так оно и есть». Черная пятница, можно сказать, является доказательством того, что эта истина не всегда так верна, как кажется. Если розничный продавец продает вам PlayStation 4 с огромной скидкой, то счастливые дни: вы победили систему.

Или у вас? Есть причина, по которой ритейлеры каждый год переживают этот акт кажущегося самобичевания, и это не заразительный дух сезона. Их аналитика в сочетании с податливостью человеческого мозга гарантирует, что даже если вы действительно победите систему, достаточному количеству людей не придется оправдывать потраченное время. Так как же они это делают?

Ну, очевидно, не все, что кажется выгодной сделкой, таковым является, но магазины знают, что их покупатели не глупы – во всяком случае, не все из нас. Таким образом, существует ряд проверенных приемов, которые могут заставить естественные рациональные инстинкты покупателей превратиться в иррациональные.

ЧИТАЙТЕ ДАЛЬШЕ: Карман YouTube, посвященный экспериментам со своими зрителями

Есть причина, по которой Черная пятница и Киберпонедельник стали настолько масштабными событиями, что пересекли океан. Имея установленную дату, обещающую выгодные сделки, мы готовы к выгодным сделкам, но, что более важно, мы знаем, что они ограничены во времени, и что конкуренция будет жесткой. Другими словами, мы находимся под большим давлением принятия поспешных решений, и всегда существует врожденный страх, который мы упустим, если не предпримем никаких действий. Если вы не купите это, это купит кто-то другой – и, черт возьми, вы заслуживаете этого больше, чем они.

24-часовое окно может показаться возвратом к традиции или просто произвольным сроком, но установление временных ограничений для дел является мощным психологическим инструментом, затуманивающим суждения. Добавьте к этому неизбежную толпу людей, которую приносит хорошая распродажа, и, как «Психология сегодня» утверждает: «Толпа в магазине создает впечатление, что нужно действовать быстро. Эти факторы отталкивают людей от совещательного мышления к мышлению действия».

Доктор Димитриос Циврикос, потребительский психолог из Лондонского столичного университета, объяснил, что даже в идеальных условиях выгодные покупки могут сбить нас с толку. «Исследования мозга показали, что когда мы воодушевлены сделкой, это мешает нам четко судить, действительно ли это хорошее предложение или нет», — он рассказал Би-би-си.

Пока что это очевидно, а некоторые психологические трюки хорошо известны и широко задокументированы.

«Когда мы воодушевлены выгодной сделкой, это мешает вам четко оценить, действительно ли это хорошее предложение»

Всем известно, что цена в 99,99 фунтов стерлингов более привлекательна, чем цена в 100 фунтов стерлингов, хотя на самом деле скидка составляет всего 0,01%, но не каждый трюк настолько очевиден. Возьмем, к примеру, фоновую музыку. В статье Гегена, Жакоба, Лореля и Ле Геллека объясняется, как громкая музыка ускоряет движение покупателей в супермаркетах, не снижая при этом объем продаж, в то время как медленные мелодии замедляют покупателей, но заставляют их покупать больше. Если вы находитесь в винном магазине, вы с большей вероятностью выберете французскую бутылку, когда играет французская музыка, и немецкую бутылку, если вы слышите немецкую музыку.

ЧИТАЙТЕ ДАЛЬШЕ: Психологические трюки, которые заставляют нас всех щелкать мышью

По мнению Нэнси Пуччинелли, психолога-потребителя из Said Business School, даже что-то вроде цвета ценника может оказать влияние. Ее недавнее исследование обнаружили, что мужчины с большей вероятностью поверят сниженной цене, если она выделена красным цветом, в то время как женщины остались без влияния. «Если вы покажете женщине рекламу красного цвета, она скептически отнесется к тому, что происходит на самом деле, и считает, что ей нужно быть особенно бдительной. «Меня обманули?» она спрашивает себя», Пуччинелли рассказал Оксфорду сегодня. «Мужчины менее опытные покупатели, и они рассматривают красный цвет как полезный ярлык».

Это может быть особенно удручающим выводом для моих доверчивых собратьев по XY-хромозонам, но, что удивительно, ситуация становится еще хуже: «Когда мы сказали мужчинам, что им нужно быть внимательными, эффект красного цвета исчез. Мотивируйте их и сделайте это важным, и они станут гораздо лучшими покупателями».

То, что может показаться совершенно случайным выбором для ритейлеров, часто тщательно продумано, чтобы играть с нашим мозгом, как с ксилофоном. Те сотрудники, которые приветствуют вас в магазине Disney? Исследование 2008 года показало, что у воров на 68% меньше шансов совершить кражу, если их приветствовали, как только они вошли в магазин.

Программы для Windows, мобильные приложения, игры - ВСЁ БЕСПЛАТНО, в нашем закрытом телеграмм канале - Подписывайтесь:)

Конечно, не все это применимо к онлайн-покупкам. Ни один продавец-консультант не сможет на вас повлиять, а музыка — целиком ваша сфера. Возможно, учитывая эти ограничения, многие предложения Черной пятницы будут доступны только в магазине, где вы сможете быть лабораторной крысой в лабиринте, который они разработали.

ЧИТАЙТЕ ДАЛЬШЕ: Как VR стремится изменить лицо розничной торговли

Поведение людей в Интернете может быть столь же предсказуемым, как и в обычных магазинах.

Однако если вы думаете, что вышли из леса, вы довольно наивны. Веб-сайты не только знают больше о ваших вкусах и покупательских привычках, чем средний менеджер магазина, но и поведение людей в Интернете может быть столь же предсказуемым, как и в обычных магазинах.

Компании тратят значительные суммы на сплит-тестирование дизайна сайта, движущихся изображений, ссылок, изменения текста и переключения навигации, чтобы получить максимально возможный коэффициент конверсии продаж. Написаны сотни статей о том, как противостоять феномену «брошенной корзины», когда онлайн-покупатели добавляют что-то в корзину, но не доходят до кассы. Уже давно ходят слухи, что некоторые веб-сайты отслеживают ваше посещение и повышают цену, если вы возвращаетесь, предполагая, что во второй раз вы настроены скорее на покупку, чем на просмотр.

Ничто из этого не означает, что вам не следует делать покупки в Интернете или проявлять чрезмерную паранойю в отношении мотивов продавцов, но не помешает сделать паузу, перевести дух и задать себе два вопроса: «Действительно ли я этого хочу?» и «действительно ли это выгодная сделка?» Даже если стоимость продукта будет снижена на 80%, последние 20% все равно могут спокойно остаться на вашем банковском счете для того, чего вы действительно хотите, если у вас есть время и пространство, чтобы принять решение.

Если вы все еще хотите делать покупки, пока вы или ваш кошелек не опустятся, обязательно прочтите статью Alphr о скидках в Черную пятницу или позвоните по телефону. Отзывы экспертов' эксклюзивные коды ваучеров для больших скидок.

Изображения: DJLicious, DJLicious и Нил Конвей используется в соответствии с Creative Commons