12 советов, как сделать вашу кампанию на Kickstarter или Indiegogo успешной

Окулус Рифт. Галька. Ви. Все они начинали свою жизнь как амбициозные идеи предпринимателей, воплощенные в жизнь благодаря краудфандингу в миллионы фунтов стерлингов от энтузиастов-первопроходцев. Конечно, это делает их запоминающимися, ведь на каждый Oculus Rift приходится несколько тысяч продуктов, которые разваливаются перед доставкой.

Организовать успешный краудфандинг сложно. Действительно тяжело. Но это не невозможно: если ваша идея великолепна, вы делаете правильные вещи и удача на вашей стороне, у вас есть все шансы добиться успеха.

В ноябре прошлого года я посетил панельную сессию, организованную Indiegogo, где эксперты обсуждали потенциальные подводные камни краудфандинга. Планируете ли вы собрать средства на Kickstarter, Indiegogo или другой платформе, этот совет абсолютно бесценен. Удачи!

1. Планируйте это

Если вы разместите свой продукт на Indiegogo или Kickstarter без какой-либо подготовки, вы обрекаете себя на провал. Как консультант по краудфандингу Самит Пательсказал: «Многие проекты приходят к нам и говорят, что собираются достичь миллиона, двух миллионов. Хорошо, а какую предварительную работу ты проделал? «О, мы ничего не сделали».

«Нужно провести предварительную работу. Ладно, тебе может повезти, если тебя подберет национальная газета, но это очень редко».

Джоэл Хьюз, руководитель направления Indiegogo в Великобритании и Европе, согласен: «Одна из основных причин провала кампаний, с нашей точки зрения, заключается в том, что они не проводят достаточного планирования и подготовки перед запуском», — объясняет он. «У вас может быть лучшая идея в мире, но простой запуск этой идеи на краудфандинговой платформе ни к чему не приведет».

2. Создайте ажиотаж перед запуском

Как создать ажиотаж? Конечно, важно знать рынок, на который вы хотите выйти, а также провести небольшое исследование, чтобы выяснить, действительно ли ваш продукт нов и необходим. Если аналогичный продукт существует, то вам нужна чертовски веская причина, чтобы люди рисковали своими деньгами ради чего-то, что может или не может материализоваться.

Если вы убеждены, что для этого существует рынок, вы можете сразу взяться за дело, обратившись к средствам массовой информации. Если продукт настолько революционен, насколько вы считаете, попробуйте обратиться к публикациям, охватывающим вашу нишу. Здесь, в Alphr, я и другие регулярно публикуем «Kickstarter of the Week» — и мой адрес электронной почты легко найти.

Но это не должно заканчиваться на этом. Если у вас есть прототип, продемонстрируйте его перед запуском. Предложите людям попробовать и запишите их реакцию. Все, что вы можете сделать, чтобы набрать обороты перед запуском, бесценно, а это также означает, что вам следует…

3. Приступайте к работе с наращиванием электронной почты

Итак, у вас есть ажиотаж перед краудфандингом, и люди заинтересованы в вашем продукте. Большой! Ни при каких обстоятельствах не позволяйте им забыть о вашем существовании. Получите эти адреса электронной почты и используйте их.

«Мы знаем, что каждое из этих писем, которые вы собираете, имеет ценность, и в большинстве кампаний, которые я вижу, электронные письма конвертируются на 40% лучше, чем что-либо еще», — объясняет Хьюз.

Патель соглашается: «Многие люди совершают эту ошибку: они получают регистрацию и все», — объясняет он. «Вам следует проводить капельную кампанию, в которой вы рассказываете им историю: «Эй, ребята, спасибо за регистрацию, вот что мы собираемся сделать: мы собираемся запустить на Indiegogo, и вы собираетесь получите скидку 50%». А через час в следующем письме вы узнаете: «Почему я создал этот сумасшедший продукт». Попробуйте установить эту связь между вами и читателем.

«Если они в восторге, они поддержат вас в первый же день, что обычно приводит к достижению вашей цели в 30–50%, где Indiegogo помогает вам с электронным письмом для вашего проекта, он начинает набирать популярность, и они дают вам больше места. Вот почему важно самостоятельно составить список адресов электронной почты».

Это большое дело, и у Хьюза есть статистика, подтверждающая это: «Если вы сможете достичь хотя бы 30% своей цели за первые два дня, статистически вы ставите себя в очень сильную позицию для достижения или превысите свою цель к концу кампании».

4. Продолжайте общаться со своими спонсорами и получайте привилегии.

Эти первые несколько дней важны, но они не отражают всей картины, и важно продолжать общение со своими сторонниками, а также с теми, кто наблюдает за проектом и еще не принял обязательств.

Обновления кампании — хороший способ сделать это, и, по словам Хьюза, чем больше обновлений, тем больше сторонников. «Мы знаем, что, например, если вы опубликуете как минимум четыре обновления кампании во время краудфандинговой кампании, вы добьетесь большего успеха – об этом говорят наши данные», – объясняет он. «А если вы добавите новые льготы – особенно если вы добавите 12 – после запуска вашей кампании, это действительно хороший способ добавить в кампанию новые элементы».

5. Покажите, что вы ведете законный и подлый бизнес

Когда я обдумываю, стоит ли поддерживать краудфандинговую кампанию, и когда пишу о них, мне всегда хочется увидеть доказательства того, что это не мошенничество и не фантастический продукт. Суть в том, что доказать это невозможно, но есть определенные вещи, которые вы можете сделать, чтобы закрыть пробел в скептицизме. Если вы можете указать на предыдущие выпущенные продукты, это хорошее начало, а если у вас есть работающий прототип, то вы определенно на правильном пути.

Если у вас нет этих вещей, не обязательно все потеряно. Компания по производству чехлов для телефонов Маусу удалось собрать $2 469 579 на Indiegogo.и его основатель Джеймс Гриффитс во многом отдает должное способности показывать сторонников за кулисами. «Что вывело нас на новый уровень, так это съемка нас на видео в фабричной упаковке продукции», — вспоминает он. «Внезапно люди подумали: «О, это действительно реально».

«Все дело в том, чтобы выглядеть законно в этой среде, поэтому реальные вещи имеют значение».

6. Подумайте о налогах и пошлинах заранее

Налоги — это, вероятно, последнее, на что вы хотите тратить время при планировании запуска, но, как объясняет Ричард Перриман, менеджер по цепочке поставок в Великобритании из Horizon International Cargo, с этим нужно разобраться задолго до начала работы. «Некоторым странам потребуется соответствие, которого нет в Великобритании. Откуда вы знаете, какие ставки пошлины будут на этот продукт?

Он иллюстрирует важность этого момента анекдотом: «У этого парня был очень успешный Indiegogo, но, к сожалению, вначале он не получил совета относительно соответствия требованиям. Чего он не учел, так это того, что когда вы продаете что-то в Великобритании, вам нужно добавить к этому НДС. Кроме того, если вы не зарегистрированы в качестве плательщика НДС при импорте чего-либо в Великобританию, вы должны заплатить правительству 20% от этой суммы при импорте. Если вы зарегистрированы как плательщик НДС, вы можете это вернуть, а если нет, то вы потеряли его навсегда. Этот парень будет импортировать свои вещи и платить 20%, а затем платить 20% от цены, по которой он их продал – так что, по сути, он потеряет 40% и полностью уничтожит свою прибыль».

Другими словами: подумайте о налогах, иначе ваша компания погибнет.

Пункты 7–12 продолжаются на второй странице.

7. Сохраняйте простую упаковку

И на этой ноте сохраняйте простую упаковку. Вы еще не Apple, и вам нужно снизить свои расходы. Ричард Перриман, еще раз:

«Мы разговаривали с молодой женщиной, которая занималась производством носимых устройств, она довольно далеко продвинулась в производстве и даже разработала дизайн упаковки», — вспоминает он. Упаковка была большой и привлекательной, потому что она хотела, чтобы она выглядела элитно. Это ошибка новичка: «Пересылка обойдется вам примерно в десять раз дороже, чем если бы она была в красивом пластиковом конверте, который также мог бы пройти через почтовый ящик».

Будьте проще.

8. Не продавайте по всему миру.

Кажется, это несложно: чем больше территорий вы продадите, тем больше денег вы сможете заработать, верно? Теоретически да, но, скорее всего, вы просто навредите себе.

«Когда вы отправляете 1000 единиц в одно место и один регион, это довольно дешево», — объясняет Перриман. «Если вы получите один заказ из Йемена, это будет стоить вам в 100 раз больше, чем все ваши заказы в Великобритании.

«Очень заманчиво сказать: «Я хочу продать это всему миру», но если вы собираетесь продать лишь несколько штук в эти отдаленные места, это ошибка. Вам нужен только один плохой отзыв, и он разнесется по всему миру, и все о нем узнают».

Совет Перримана? Придерживайтесь США, Великобритании, Европы и, возможно, Австралии. Это также будет удобно, потому что…

9. В каждой стране свои стандарты

Доставка товаров по Великобритании проста и удобна. Если вы посмотрите на международную доставку, все станет немного сложнее.

Перриман иллюстрирует это кошмарным сценарием, который он испытал на собственном опыте, когда имел дело с новичком в сфере краудфандинга. «Они случайно упомянули: «Да, кстати, мы кладем немного помады в каждую упаковку для детей».

Это звучит достаточно безобидно, не так ли? Неправильный. «Для этого необходимо одобрение FDA, иначе таможня США конфискует весь контейнер, ваши заказы никогда не увидят свет, и ваш бизнес умрет».

В этом случае компания Перримана смогла получить одобрение FDA за две недели, но это было очень трудно. «Если вы оставите это слишком поздно, ущерб уже нанесен, и мы не сможем его исправить».

На этой ноте…

10. Подумайте о том, чтобы получить помощь

Очень заманчиво держать все при себе. В конце концов, с деньгами туго. Но такое отношение не всегда полезно, по мнению Кэтрин Биллан из компании Place Wealth Management в Сент-Джеймсе.

«Вы начинаете делать все сами, потому что не можете позволить себе платить людям, вы делаете это неполный рабочий день и хотите сэкономить время. Но наступает момент, когда на самом деле дешевле и выгоднее воспользоваться советом и передать некоторые элементы на аутсорсинг».

11. …но убедитесь, что они подходят именно вам

Найти консультанта по краудфандингу, такого как Патель, или просто задать вопросы эксперту по логистике, такому как Перриман, довольно просто, но если вам нужен дополнительный штатный персонал, убедитесь, что вы нанимаете его по правильным причинам.

«Я видел, как люди сбивались с толку, будучи слишком любезными и нанимая своих друзей», — говорит Биллам. Обычно это не лучший подход. «Подумайте об организации, в которую вы хотите попасть, и нанимайте людей, которые смогут вырасти в эту организацию, а не о том, что они просто здесь, и вы их знаете».

12. Репутация имеет значение… но не теряйте из-за этого слишком много сна.

Поскольку бренд неизвестен, первое впечатление имеет значение. Если ваша краудфандинговая кампания предназначена для долгосрочной компании, а не для разового продукта, стоит приложить дополнительные усилия для обслуживания клиентов. «Если вы хотите создать бренд, первое обслуживание клиентов должно быть абсолютно безупречным», — объясняет Перриман. «Так что, возможно, стоит заплатить немного больше за обслуживание Rolls Royce. Многое зависит от вашей конечной цели».

Но помните, что люди, которые поддерживают продукты на Indiegogo и Kickstarter, не являются вашими постоянными потребителями: они знают, во что ввязываются, и часто более щедры в своих ожиданиях, чем население в целом.

«Эти люди готовы ждать, они готовы признать, что эти продукты могут никогда не дойти до них». Общайтесь, будьте откровенны и честны со своими клиентами в отношении трудностей: они предпочли бы это, чем остаться в неведении.